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売上を上げる商品ページの作り方。欲しくて仕方がないと思ってもらう方法。

  • 投稿日 : 2022/11/25
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  • 最終更新日 : 2022/11/25

ECサイトのひとり運営で年商1億円を4期連続達成している三浦です。普段はミウラタクヤ商店を運営しつつ、簡易ECコンサルサービス「EC家庭教師」を提供しております。

本日のテーマは前回に続き、通販における商品ページの作り方について。

前回は、まずライティングを開始する前に「顧客の声を聞こう」ということでヒアリングをしてターゲットのニーズ把握をしよう、と書かせていただきました。
理由はターゲットのニーズを把握せずして商品ページを書いても、ヒットしない確率が高いからです。ターゲットのニーズ把握は本当に大事です。
そのニーズの把握をする上で最も簡単な方法は「お客様に直接ご意見を聞く」ということです。それが前回までに書いた内容。

ニーズに刺さる価値を考える

お客様のニーズを調査したら次は「ターゲットのニーズに対して自分達の店が出せるバリュー(価値)」を考え出して「整理する」ということができれば、売れる商品ページは完成です。

自分達の提供できる価値

商品さえ提示していれば商品は売れる、そんな時代は終わりおました。現代の商品ページに必要なのは「商品を買うことでどんな生活が手に入るか?」を想像させる言葉。
よく「ベネフィット」と言われる言葉です。
例えば健康食品販売の当店を例に出すと、お客様は商品を買う前に、欲しい結果があります。健康食品屋であれば「痩せたい」というニーズです。
当店の主力製品はバターコーヒーと呼ばれる商品ですが、お客様が欲しいものは「バターコーヒー」ではないのです。

お客様の無意識へ価値の提供をする

お客様はなぜバターコーヒーに興味を持ったか?それはなんとなく「ダイエットや健康に興味があった」から、テレビなどでバターコーヒーを検索したら当店のバターコーヒーに出会った。
この時にお客様が希望するアウトプットはバターコーヒーですが、お客様が求めているのは、健康や痩せたいということ。
この奥深いニーズを考え出し、自分達の出せるバリューを整理すると売れる商品ページは作れます。

挫折しないバターコーヒー

当店でヒットした商品ページがあります。それは「挫折しないバターコーヒー」というキャッチフレーズ。
当時バターコーヒーは一過性のブームが起きており、多くの人がバターコーヒーを飲んでいました。ただバターコーヒーは1つ問題があったんです。
それは「バターコーヒーを毎朝準備するのが面倒くさい」ということ。僕はお客様と毎日LINEで雑談してるのですが、ふとお客様に「バターコーヒーは1回挫折したんだけど、御社のバターコーヒーは作るのが簡単なので挫折しませんでした」と言われました。
この時に「これは重要なキャッチフレーズだ」と感じ「挫折しないバターコーヒー」というキャッチフレーズで広告を展開したところ、これがヒットしました。

インスタントコーヒーだから生まれたフレーズ

当店が販売するバターコーヒーは従来のバターコーヒーと異なり、材料の準備など必要なく、粉末を溶かせばバターコーヒーが完成するというもの。
しかし栄養バランス的にはインスタントなので、従来のバターコーヒーよりも劣ります。
しかし「挫折しない」という簡易性=挫折しない、というキャッチフレーズに結びつけることで、過去にバターコーヒーで挫折してしまった人が「挫折しない」という価値に興味を持ち、購入してくれたのです。

ターゲットニーズと提供価値の整理

これが結論になりますが、売れる商品ページで大事なことは、文章を書くテクニックよりも、まず「ターゲットのニーズは誰か?」「ターゲットに提供できる価値はなにか?」を整理することで生まれます。
読者さまのご希望とは違った内容かもしれませんが、これは事業をする上でも、営業をする上でも変わりません。その上で、どういう言葉を使うか?が大事になりますが、最も大事なことはニーズと価値の整理です。

顧客ヒアリングをまずやろう

ニーズの把握というと、難しそうに感じますが、やることは、お客様に「なぜうちの店を選んでくれたか?」「うちの店を選んで生活がどう変わったか?」の2つだけをヒアリングすること。
しっかりお客様の声を集めることです。
顧客のヒアリングから商品ページ作成は始まりますので、お客様が既にいらっしゃる事業者様は是非、お客様との交流から始めるようにしてみてください。

ECサイトのひとり運営で年商1億円を4期連続達成している三浦です。普段はミウラタクヤ商店を運営しつつ、簡易ECコンサルサービス「EC家庭教師」を提供しております。

本日のテーマは前回に続き、通販における商品ページの作り方について。

前回は、まずライティングを開始する前に「顧客の声を聞こう」ということでヒアリングをしてターゲットのニーズ把握をしよう、と書かせていただきました。
理由はターゲットのニーズを把握せずして商品ページを書いても、ヒットしない確率が高いからです。ターゲットのニーズ把握は本当に大事です。
そのニーズの把握をする上で最も簡単な方法は「お客様に直接ご意見を聞く」ということです。それが前回までに書いた内容。

ニーズに刺さる価値を考える

お客様のニーズを調査したら次は「ターゲットのニーズに対して自分達の店が出せるバリュー(価値)」を考え出して「整理する」ということができれば、売れる商品ページは完成です。

自分達の提供できる価値

商品さえ提示していれば商品は売れる、そんな時代は終わりおました。現代の商品ページに必要なのは「商品を買うことでどんな生活が手に入るか?」を想像させる言葉。
よく「ベネフィット」と言われる言葉です。
例えば健康食品販売の当店を例に出すと、お客様は商品を買う前に、欲しい結果があります。健康食品屋であれば「痩せたい」というニーズです。
当店の主力製品はバターコーヒーと呼ばれる商品ですが、お客様が欲しいものは「バターコーヒー」ではないのです。

お客様の無意識へ価値の提供をする

お客様はなぜバターコーヒーに興味を持ったか?それはなんとなく「ダイエットや健康に興味があった」から、テレビなどでバターコーヒーを検索したら当店のバターコーヒーに出会った。
この時にお客様が希望するアウトプットはバターコーヒーですが、お客様が求めているのは、健康や痩せたいということ。
この奥深いニーズを考え出し、自分達の出せるバリューを整理すると売れる商品ページは作れます。

挫折しないバターコーヒー

当店でヒットした商品ページがあります。それは「挫折しないバターコーヒー」というキャッチフレーズ。
当時バターコーヒーは一過性のブームが起きており、多くの人がバターコーヒーを飲んでいました。ただバターコーヒーは1つ問題があったんです。
それは「バターコーヒーを毎朝準備するのが面倒くさい」ということ。僕はお客様と毎日LINEで雑談してるのですが、ふとお客様に「バターコーヒーは1回挫折したんだけど、御社のバターコーヒーは作るのが簡単なので挫折しませんでした」と言われました。
この時に「これは重要なキャッチフレーズだ」と感じ「挫折しないバターコーヒー」というキャッチフレーズで広告を展開したところ、これがヒットしました。

インスタントコーヒーだから生まれたフレーズ

当店が販売するバターコーヒーは従来のバターコーヒーと異なり、材料の準備など必要なく、粉末を溶かせばバターコーヒーが完成するというもの。
しかし栄養バランス的にはインスタントなので、従来のバターコーヒーよりも劣ります。
しかし「挫折しない」という簡易性=挫折しない、というキャッチフレーズに結びつけることで、過去にバターコーヒーで挫折してしまった人が「挫折しない」という価値に興味を持ち、購入してくれたのです。

ターゲットニーズと提供価値の整理

これが結論になりますが、売れる商品ページで大事なことは、文章を書くテクニックよりも、まず「ターゲットのニーズは誰か?」「ターゲットに提供できる価値はなにか?」を整理することで生まれます。
読者さまのご希望とは違った内容かもしれませんが、これは事業をする上でも、営業をする上でも変わりません。その上で、どういう言葉を使うか?が大事になりますが、最も大事なことはニーズと価値の整理です。

顧客ヒアリングをまずやろう

ニーズの把握というと、難しそうに感じますが、やることは、お客様に「なぜうちの店を選んでくれたか?」「うちの店を選んで生活がどう変わったか?」の2つだけをヒアリングすること。
しっかりお客様の声を集めることです。
顧客のヒアリングから商品ページ作成は始まりますので、お客様が既にいらっしゃる事業者様は是非、お客様との交流から始めるようにしてみてください。

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